De handen van de vertrouwen

Een pitch winnen is simpel. Je neemt een glas water, een goed gebonden PowerPoint en een vleugje charme. Maar een pitch binnenkorten? Dat is waar de echte strijd woedt. Want niets is zo moeilijk als het overtuigen van de eigen organisatie. CMO’s zuchten erover in gesloten kringen, jonge marketeers knarsen erover in de kantine. Iedereen wil disruptie, niemand wil afwijken. Iedereen roept om innovatie, niemand durft de verantwoording te dragen.
Het is de oude farce van het Nederlandse bedrijfsleven: iedereen wil de handen op elkaar, maar niemand wil de mouwen opstropen. En wanneer het dan toch gebeurt — een briljante campagne, een nieuwe platformstrategie — dan wordt het gekeurd door tien stakeholders, gemodereerd door een projectmanager zonder risicodrempel en goedgekeurd door een directie die bang is voor een negatieve reactie op LinkedIn.
Maar wie denkt dat hij draagvlak creëert door meer vergaderingen te plannen, heeft geen idee van macht. Draagvlak is geen democratie. Het is een vorm van overreding waarin je de belangen van anderen niet weet te omarmen, maar te manipuleren. En dat begint niet met een presentatie, maar met een analyse van het ego. Want elke afdeling heeft een eigen agenda, elk hoofd een eigen statusquo die beschermd moet worden.
De jonge marketeer denkt dat hij wint met data. De CMO weet beter: hij wint met timing. Hij weet wanneer hij moet zwijgen, wanneer hij moet drukken, wanneer hij een concurrent moet uitschakelen met een zin die net iets te scherp is. Het is geen marketing meer. Het is politiek. En in de Nederlandse polder is de kunst niet om gelijk te hebben, maar om de ander het gevoel te geven dat hij zelf op het idee is gekomen.
Een pitch perfect? Alleen als je weet wie je moet laten winnen. Want in de boardroom telt geen briljantie — alleen overlevingskunst. En wie dat niet snapt, kan beter gaan solliciteren bij een goed doel. Daar is het ondoordacht ook nog charmant.

Met zakelijke groet ,
Maurits Droogleever Fortuyn
Hoofdredacteur Redia.nl | Media Business